眼镜店员必须掌握的顾客心理转换

  在门店的实际销售过程中，我们经常会碰到这种现象，前一分钟消费者还饶有兴趣的拿眼镜听你介绍，后一分钟已兴致索然的离开。这个不光是新入行的店员会经常碰到，做了十来年销售的老营业员也会遇上。是不是我们说错了什么话，或者推销方式有什么不对？两者皆有可能，因为你没能正确识别顾客当时处在何种心理状态，有点操之过急，或者误读了消费者心理，推荐了不合适的商品，最后赶跑了顾客。
        因此唯有充分的了解顾客购物时的心理转换过程，才能准确掌握顾客的需求，成功的售出商品。一般来说，顾客购物时的心理转换如下：注意，兴趣，联想，欲望，比较，相信，行动，满足。 

        注意：是指顾客注意到商品。当行人凝视展示在橱窗的商品，或者是顾客进入商场浏览陈列展示的商品，这就说明顾客在关注你的商品了，这是购买心理的第一阶段。这时聪明的营业员会静静呆在原地，观察顾客接下来的心理语言。
兴趣：凝视商品的顾客中，有人可能看一眼就走开，但也有人对商品感到兴趣而止步端详，列如对商品的颜色，价格，款式，搭配方式等等凝神注视。这时营业员可以走到柜台前，拿出他刚刚细看的眼镜，简单介绍它的****卖点，以激发顾客更大的兴趣。这时介绍千万不能太具体，因为你还不了解消费者的特定喜好，很可能弄巧成拙。

        联想：当顾客对产品产生浓厚的兴趣，并开始试戴，在镜子前照来照去，察看佩带效果时，营业员应该趁势而上，根据顾客的穿着打扮以及脸型，发型等进行搭配效果描述，引发顾客的美好联想。这个环节营业员一定要注意，用词切记太过太假，失去顾客的信任。
欲望：顾客若是能顺着你的思路将其联想延伸，便会产生拥有该商品的欲望。当然如果顾客立即拿出钱来说：‘好吧，到哪儿付帐？’那是再好不过了。但事实上大多数的顾客却会有“这副眼镜真的适合我么？”的疑惑，或是产生“有没有其它更好的？”之类的期待心理。顾客有这种心理很正常，谁不想挑一副更适合自己的呢？营销员应该正视这一现象，并耐心的引导顾客选择其他眼镜。 

        比较：当顾客对商品的拥有欲不断升高的时候，便会拿着它与其它并列的商品作比较，甚至和其他店柜的商品，从颜色，款式，价格等方面作比较。在这一阶段，顾客对如何挑选商品产生困惑，此时便是店柜人员提供建议的最好时机，如果店柜人员不准确的把握机会，对商品作进一步的说明，顾客很可能就会失去兴趣转去他家。另外店员在介绍时应尽量避免同时推荐几副眼镜（不要抱有顾客同时购买两副以上眼镜的奢望），而应有重点的介绍，不要一会儿说这副眼镜款式怎么怎么好，是今年的最新款，那副眼镜怎么怎么衬气质，最适合您了。弄的顾客最后举棋不定，左右为难，有可能会说“我在看看”而调头离开。
相信：顾客经过各种比较，终于发现自己所需要的，相信该商品最适合自己，而决定购买。让顾客产生此种信念，主要来自：第一对店柜人员的信赖，第二对品牌，商家的信赖。
行动：这里所谓行动，是指顾客下定决心购买，具体讲，便是顾客将钱交给店柜人员，说“我就买这副了”。说明你前面的介绍已经成功打动了顾客犹豫不决的心。
满足：即使收了顾客的钱，购买行为还不能算完全终了，必须将顾客所购买之商品加以包装，和找归的零钱一起送到顾客手中。这时优秀的店员还会同时送上一些富有技巧性的语言，使顾客在购物后获得****满足。譬如：“这副眼镜真的很适合你，带上去效果不要太好哦”。“这副眼镜真的很实惠，你眼光真不错”之类的赞美语句。
顾客购物之后的满足感，可分为两种：
        一． 为买到适合于自己的商品的满足感。
        二． 为来自店柜人员令人感动愉快的应对态度和建议的满足感。
        以为这种满足感，他下次要买同类商品，首先就会考虑你的店，而如果你能再奉上无微不至的售后服务，那这个客户基本上就能锁定为忠实客户了。